9月28日，珍酒李渡把万商联盟年度大会开进了直播间 ，超2.8万人线上参会。在近五个小时的直播里
，从表彰优秀联盟商，到联盟伙伴与优秀员工发言；从总裁汤向阳作年度报告 ，到董事长吴向东演讲
，议程紧锣密鼓，信息密度极高
。

而这一天 ，距去年5月14日万商联盟开启的第一场“遵义论坛
”
，刚好是500天。

1

500天的成绩，变“压货”为“共担 ”

500天前 ，那场论坛台下只有200多人，模式与方向也没有如今清晰 。如今
，这个组织有了4500多家大珍联盟商
、8400家珍十五联盟商、800家牛市超级啤酒团购和渠道客户，论坛累计开了104场 ，回款突破17亿元
。

这些数字展现了万商联盟500天来取得的亮眼成绩
，但如果只用数字来理解万商联盟的这500天，会漏掉它最重要的那一部分。

在过去的几十年里 ，酒类渠道沿用的核心动作
，叫作压货，即厂家定任务 、经销商打款、货从酒厂搬到经销商仓库里 ，风险随之向下转移 。这套动作在过去三十年是有效的
，而在本轮行业调整期里，终端价格倒挂
、动销放缓 ，压货成为了行业的“累赘
”
。

万商联盟在500天里
，真正做成的一件事，是把压货改成“共担”。

压货是把风险推给对方 ，共担是把自己也放上牌桌，双方奔向同一个目标 。

500天里万商联盟的几乎所有动作
，都可以从这一个变化里找到解释
。

在联盟商大会公布的一系列成绩中，有两组“质量数据 ”便是明证：大珍线上价格稳定在600元以上 ，珍十五第五代动销达到前代的1.35倍
，这说明通过500天的努力，珍酒的产品动销好起来了 ，万商联盟的第一战稳住了。

此外
，“酒说
”关注到：本次共设六个奖项——优秀大珍客户奖、优秀盟主奖 、优秀推荐人奖
、短视频创作奖、珍十五优秀联盟商奖 、珍十五优秀召集人奖 。奖项覆盖面很宽——它奖励的是行为：把任务完成
、把客户带进来、把内容发出去 、把队伍带起来
。从奖项的设置上，就能看出这个组织在意什么
、倡导什么、谋求什么。

2

500天的经验 ，做对了四件事

纵观万商联盟从无到有 、从出现到出圈
，核心是做对了这几件事 。

联盟这个盘，是“选
”出来的。

万商联盟不是一个来者不拒的招商平台
。在联盟商大会上 ，有一个很明确的表态：联盟的门槛就是你的义务和责任
，不是满大街找人。选什么？选团购能力，选本地话语权 ，选愿意付出 。会上提出了全员九大落地付出准则，覆盖完成任务
、引荐优质客户、短视频完播等等要求
。

承载这些的容器是联盟体
，目前全国已成立200家联盟体，开展活动363场。用汤向阳的话说 ，联盟体要让人“有场子 、有圈子、有合作
、有归属、有成长” 。

价格这条线
，是“管 ”出来的
。

价格是这套模式的生命线，而管理价格的工具清单其实很短：六不准——不直接低价 、不线上销售
、不搭赠低价、不分销销售 、不返现低价
、不抵账销售。

清单短 ，执行长 。会上披露
，大珍处罚通报已发521份，珍十五处罚通报79份 ，合计600份公开通报
。配套的是三件事：一是配额制
，后台严格管理，保证货流与动销平衡；二是举报通道公开 ，并把举报市场违规行为写进全员付出准则；三是把无条件兜底写进承诺——不违规、不想合作了
，可以无条件退货。

一手管 、一手兜，这两件事必须同时存在 。只有管没有兜 ，渠道不敢进；只有兜没有管，价格守不住
。据行业观察
，在行业六成企业价格倒挂的背景下，“线上高于600元/瓶”这个结果之所以重要 ，不在于它高
，而在于它稳了500天。

内容这个场，是“播
”出来的 。

万商联盟这一年最有辨识度的一项资产 ，是吴向东的个人IP：视频号“吴金东—珍酒李渡”总播放13.26亿
、全网粉丝157万、52场直播累计场观1.25亿 、8个月位居《企业家视频IP100榜单》第一。但更值得注意的是另一面——主账号只有220条视频
，却达到13亿播放量，本身就是内容效率的证明
。

真正的底盘在联盟商侧：3700多个员工与联盟商视频账号 ，累计发布1.24万条视频。做内容最难的是“没人
、没时间、不会 ”
，万商联盟的解法是工具化和培训化，已打造122个联盟商专属AI数字人 ，输出AI视频内容500多条
，同时开展17场短视频培训，从账号定位 、脚本撰写到拍摄剪辑发布运营 ，每周手把手教学 。

这套东西降低的不是传播成本，是信任成本
。一个经销商要信任一个品牌和一个人
，传统路径需要数年反复磨合；现在刷几十条短视频就能基本完成判断。团队规模化的信任成为组织效率的源头 。

动销这个根，是“品
”出来的
。

体验与品鉴在这一年里完成了三级迭代：从大珍宴到珍牛宴再到珍酒雅宴。数据上 ，3169家联盟商累计开了6478场大珍宴
，其中420场是珍酒雅宴 。

更硬的是开瓶
。遵义市场披露，大珍累计动销开瓶超12万瓶 ，珍十五自去年4月以来累计动销超7万瓶；与联盟商共同开展“品鉴回厂
”活动1000多场
，链接并培育超2.6万大珍消费者。

这是万商联盟与以往渠道模式最根本的区别，招商是手段 ，动销才是目的 。

3

500天的意义
，珍酒李渡的周期答卷

在行业周期的波动中，我们需要这样的案例 ，而万商联盟用500天时间交出了一份穿越周期的高分答卷
。

第一
，它让“厂商共同体”从口号变成了可以执行的规则。这句话行业喊了很多年，真正难的是落地——因为它要求厂家先提供确定性 ，退得了货、拿得到返利
、看得到股权、看得见违规被罚 。万商联盟把这四件事同时做成了制度，这是它最值得被记录的部分。

第二
，它证明了深度调整期里，价格是可以被管住的
。用配额制控制供给 ，用通报建立威慑
，用独立的督察体系保证执行。600份处罚通报，是这套方法最硬的注脚 。

第三 ，它为渠道评价提供了一个新维度
。过去厂商考核渠道看打款 、看库存
、看铺市率。万商联盟把消费者建档、KOL/KOC培育 、开瓶动销和回款放到了同一张报表上 。如果这个评价标准被更多企业接受并沿用
，它的影响与价值会超出珍酒李渡自身
。

回到最初那个问题：万商联盟是怎样炼成的？吴向东在总结的最后一页只写了两个词：热爱
、付出。

是的，他没有倚赖什么神奇的商业模式 ，只是把风险的方向改了一下——过去厂家把风险推给渠道
，现在厂家把风险的一部分接回自己手里：管价格要花钱、兜底要备货 、赠股权要让渡真实价值
、创始人站到台前要押上自己的声望，这些事每一件都不轻松 。而当厂家愿意先押 ，渠道才愿意跟押
。

第一个500天到此收尾
，第二个500天正式开始。

制：王赫?美编：鲍志男

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